Reunido em um hotel de Buenos Aires, um grupo de produtores rurais conversa sobre aspectos da gestão do negócio. Acompanhados por especialistas no assunto, discutem questões como gerenciamento de risco, análise de crédito e a situação do mercado agrícola. Debatem situações estabelecidas e resolvem exercícios para terem uma ideia do funcionamento na prática.
“Estamos formando o cliente para daqui 15 anos, competitivo globalmente e com visão de gestão de alto nível. Preparamos esses líderes para serem gestores”, explica Daniela Sampaio, gerente do setor de consultoria do Rabobank Brasil, responsável pela iniciativa.
A consultoria é um serviço exclusivo da divisão brasileira do banco holandês, especializado em relações com o agronegócio. Segundo a executiva, a maior tecnificação da agricultura trouxe ganhos de escala e impôs um perfil mais empresarial ao produtor rural. A demanda por capital para tocar o negócio deve vir cada vez mais acompanhada de uma gestão à altura.
O atendimento individualizado é um dos trabalhos do departamento de consultoria. A formação em grupo, como a realizada na capital da Argentina, é outro. Neste, são três turmas: a primeira formada há 11 anos, a segunda há sete e a terceira há quatro. São feitos um encontros temáticos, no Brasil ou no exterior, com uma parte teórica e outra com visitas a fazendas e outros locais.
“O Brasil era importador de commodities e muito rapidamente se transformou em uma potência. A geração que acompanhou esse processo não conseguiu se profissionalizar”, pontua Daniela, justificando a necessidade desse tipo de formação dos clientes.
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Tomando como exemplo o grupo na Argentina, a executiva dá uma ideia dessa mudança. Segundo ela, todos os participantes, chamados de “agrolíderes”, são da segunda ou terceira geração da família no negócio. Agricultores, no geral, mais formados que seus pais e avós e mais cientes da importância da gestão e da relação com o mercado agropecuário global.
“Esses produtores já têm condições. Conhecem e sabem aplicar as melhores práticas e o crescimento de um favorece o do outro”, acredita Daniela, reforçando o exemplo do grupo reunido na capital da Argentina que, depois da programação teórica, foi para Rosario visitar propriedades rurais e a bolsa de mercadorias local.
Essa turma é a segunda do programa. A primeira foi para a Colômbia neste ano. Nesta semana, é a vez do terceiro grupo, o mais novo, que se reúne no município de Rio Verde, Goiás. De acordo com o Rabobank, o tema principal será a política de comercialização.
Parte integrante de uma estratégia de longo prazo, a formação dos produtores rurais não deixa de lado seu objetivo de gerar negócios para o banco. O Rabobank aposta que clientes mais qualificados reduzem o perfil de risco e tendem a manter a carteira de crédito agrícola mais sustentável.
Só para se ter uma ideia, a instituição no Brasil tem cerca de mil clientes no segmento chamado de Rural Banking, que inclui apenas produtores rurais, sem contar empresas. As três turmas de "agrolíderes" reúnem cerca de 80, que respondem por algo em torno de 30% dos negócios dessa carteira específica. Ou seja, um terço das operações "da porteira para dentro" depende da sustentabilidade financeira desses clientes levados pelo país e o mundo.
Comparando com outros bancos, garantir uma carteira sólida a longo prazo tem um peso a mais para o Rabobank. Como o banco holandês opera apenas com crédito agro, depende da saúde financeira do setor, que ano a ano recorre a financiamentos, seja em operações comerciais, como barter, seja pelo sistema de crédito rural.
“Um banco múltiplo não tem que fazer algo que não é seu papel. Nós somos só agro. A sustentabilidade financeira do setor é a nossa sobrevivência”, reconhece Fabiana Alves diretora do Rabobank Brasil na área de Rural Banking.
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Fabiana afirma que não há uma medição quantitativa dos efeitos do programa, mas garante perceber uma evolução na qualidade do relacionamento com a clientela do seu segmento. Há mais produtores usando mecanismos de gestão e governança, como análise de risco e balanços auditados, que facilitam a avaliação do crédito pela instituição financeira.
A lógica é relativamente simples: é melhor ter um cliente mais qualificado e constante, mesmo que, em um primeiro momento, ele contrate um volume menor de financiamento. Assim, o banco vai padronizando o comportamento do cliente ao tipo de crédito que quer fornecer e ao perfil de risco que admite nas suas operações de crédito.
“Estamos caminhando a passos largos para ter ao mesmo 50% da carteira com esse tipo de governança. A maior parte dos clientes ainda não é o que chamamos de “perfil Rabobank”. Muitos ainda se concentram nos recursos do plano safra. Mas independentemente disso, é preciso um ferramental de gestão”, diz a executiva, com dez anos de carreira no banco.
*O jornalista viajou a convite do Rabobank
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